Vendre le projet

Optimiser son rendez-vous projet/clients

Appliquer les procédures afin de réaliser une commande projet efficace

Constituer un dossier projet opérationnel

Suivre efficacement le client au travers du rappel téléphonique

Jour 1

Séquence 1 : Le rôle du vendeur conseil projet

• Analyser le rôle du vendeur projet
• Adopter les attitudes du vendeur projet
• Mettre en place une charte comportementale du vendeur projet
• Communiquer auprès de son équipe
• Connaître le comportement idéal du vendeur projet
• Rappeler les valeurs de l'entreprise (serviabilité, proximité, solidarité)

Séquence 2 : La réalisation du dossier projet/client

• Maîtriser la vente d'un projet
• Vendre un projet

Jour 2

Séquence 1 : Adapter son poste de travail

• Aménager son point conseil afin de recevoir les clients correctement
• Analyser les possibilités du magasin dans la mise en place d'un point projet
• Construire un plan d'action pour réaliser cette mise en place
• Lister les prérequis afin de recevoir les clients dans de bonnes conditions

Séquence 2 : Optimiser son rendez-vous projet/clients

• Posséder les bons documents au point conseil
• Questionner les clients objectivement et de façon constructive
• Établir un devis clair, efficace et adapté.
• Adapter les produits aux besoins client (diagnostique et Mise en œuvre)
• Passer une commande projet client en suivant les procédures magasin
• Constituer un dossier client opérationnel (devis, commande, services, financement, délais…)

Séquence 3 : Constituer un dossier projet opérationnel

• Faire de la relance devis professionnelle et performante
• S'informer auprès des fournisseurs (commandes, délais, rupture…)
• Rappeler les clients pour les prévenir du suivi de leur commande
• Finaliser et fidéliser le client projet (rappel des clients avant, pendant et après le chantier, partenariat artisan…)

Exercices pratiques : Les apprenants font un constat de l'environnement dans lequel ils évoluent afin d'optimiser leur travail de vendeur projet. Les stagiaires construisent un plan d'action à mettre en place rapidement dans leur magasin.

Les apprenants s'approprient les documents fournis pour réaliser un projet, à la suite de cette prise en main, ils réalisent un sketch de vente et s'auto-analysent.

Un devis est réalisé en magasin en adaptant tous les produits aux besoins d'un client fictif. Puis une commande est établie en magasin.

Un cahier de suivi de commande et de communication est mis en place par le stagiaire (informations importantes à communiquer à l'équipe). Un dossier efficace et optimal est construit et présenté par le stagiaire.

Des sketchs de rappels téléphoniques clients sont effectués.

Un travail sur le projet est proposé en fin de formation, par le groupe, en tenant compte des valeurs de l'entreprise : Proximité, serviabilité, solidarité.

Exercice

QCM